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总经理致辞

德宝的经营之道

为社会提供有效的产品和服务，满足顾客的需求，这是一个企业存在的根本，在德宝的事业中，如何把这个工作做好，是经常萦绕在我头脑中的一个问题。经销商的需求，是通过与我们的合作，获得合理的利益；用户的需求，是如何满足自己打印服务的需要，还要尽量节省。十几年的经营，在这个问题的回答中，我们有一条主线，这就是“做一流产品，卖二流价格，与渠道合作，为用户提供真正的价值”。
    兼容打印机耗材是一个新兴产品，又是外来品种，有一个问题比较难解决，这就是标准的问题。色带生产有一个很简陋的国标。墨盒、硒鼓产品，我们到现在为止，还没有正式的国家标准，广东省搞了一个地方的墨盒生产标准，要求很低。在这种状况下，生产的标准控制到什么水平，就是各个生产工厂自己凭良心做的事了，有什么样的生产标准就有什么样的成本水平，不同的成本水平，就决定了产品的价格水平，在市面上，各种不同价位的兼容产品都在卖，就是这个问题的真实反映。
    我们说，我们要做一流产品，是要做一流的兼容耗材产品。说实话，兼容耗材产品与原装产品是有差距的，这有技术上的原因，也有市场定位的原因，技术上的原因不用讲，市场定位上的原因也很容易明白，很简单，有谁能见到卖得比原装Epson更贵的兼容Epson耗材？见不到，对不对！但这并不能说，兼容产品就不能做一流产品，这里，企业的良心是摆在第一位的，有社会责任感，愿意为用户付出更多，就会有决心做出一流的好产品。
    我们把一流兼容耗材的标准概括为：“兼容、好用、耐用”，依据这个讲法，我们制定了我们工厂生产色带、墨盒、硒鼓几大类产品的标准，并严格按照这些标准生产，已经坚持了很多年，并依然准备坚持下去。举一个例子，我们的Epson LQ1600K色带芯，十几年前长度是12米，现在仍然是12米。现在市面上主流Epson LQ 1600K色带芯是10米长，有的已经降到8米长了，但我们的长度不会变，做过德宝产品的朋友都知道，我们的德宝牌产品从来不会因客户的要求而降低标准，这就是为了保证我们是在做好用、耐用的一流兼容耗材。
    做一流的产品，还要价格便宜，这是兼容打印机耗材产品经营者的宿命。对价格不敏感的人，他会选择原装耗材；对价格敏感的人，他才会选用兼容耗材。我们的目标用户，是那些对价格敏感，对品质又有要求的人，在实际的经营工作中，我们碰到的用户，绝大部分人对价格还都是敏感的，毕竟跟自己的钱过不去的人还是少数。应对这样的目标消费群，我们在经营上一直坚持一流产品，二流价格的策略，在国内一线品牌的兼容打印耗材中，我们一直是以性价比高著名的。
    要让用户选择我们的产品，有两种主要的方式，一是通过广告诉求，使我们的信息让更多的用户知道，让顾客主动选择，二是通过销售终端的销售人员向用户推荐。打印机耗材产品终归是个低值产品，用户的购买频率也小，我们始终认为通过销售终端向顾客推荐是最有效的方式。十几年来，不遗余力地建立销售渠道，坚持省级代理制度，与渠道合作，这是德宝产品经营的一个显著特色。通过合理的渠道组织，保持合理的价格梯次，进行有序的物流组织，这样才能保证利益在营销链中进行合理分配。
    真正性价比高的产品，是一定会让用户的价值最大化的，同样的打印服务需求，通过购买德宝产品来实现，肯定花钱是最少的，这是我们最乐于见到的，也是我们企业尽社会责任最主要的方式。
    众所周知，顾客有不同的层次，有不同的需求，没有哪个产品，哪个品牌能满足所有顾客的要求，天下通吃。我们肯定知道自己做不到，我们做不到的，我想别人也可能做不到。对经销商而言，建立自己合理的品牌组合，用不同的品牌来满足不同客户，或者同一个客户的不同需求，这样才能加强自己的竞争力，不给竞争者留太多的余地。在地区市场上，优质用户是有限的，如何防止自己的优质客户流失，除了加强客情关系，有竞争力的产品以及品牌的组合是非常重要的，毕竟，与利益相结合的感情，才能维持得更长久。
    为了因应客户的需求，这两年，我们做的主要工作，除了在公司内大力推行ISO9001国际标准，加强生产现场5S管理工作，加大产品技术开发投入，稳步提高德宝产品质量外，在国内，还注重了丰富我们的产品线，特别是在激光碳粉、兼容硒鼓产品方面，产品品种迅速增加。为了适应部分客户的需要，我们也推出了一个副品牌—金达，金达这个品牌是可以适当考虑顾客的要求的，主要目的是为了应对那些对价格更敏感的用户。
    我们一直注重与代理商、经销商的关系，我们深知，任何企业，资源都是有限的，做好自己的那一份，把自己的优势逐步放大，靠企业的核心竞争力取得竞争优势，这是一个企业经营的正道。这几年，在耗材这个行业里，涌现出了大量优秀的经销商，他们不但拥有雄霸一方的实力，更有专家的眼光和专业的服务水准，成为各个地区耗材市场的参与者，有些甚至是当地市场的缔造者。依靠这样的经销商来建立自己营销的渠道，是我们的不二选择。我们企业文化的核心价值观是“诚信、公平、合作、共享”，诚信经营、公平合作，与我们事业的相关者一同成长，共同分享我们事业的丰硕果实，这是我们全体同仁的一致愿望。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　佛山市顺德区金德宝实业有限公司
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　总经理　　刘红兵
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　